Zawartość
Audyt sprzedaży to badanie całego procesu sprzedaży, który weryfikuje z systemów używanych przez osoby, które z nich korzystają. Firmy przeprowadzają te audyty, aby ocenić strukturę i strategię swoich działań sprzedażowych oraz rozwiązać ważne problemy. Rozwiązania te stanowią podstawę podejmowania decyzji przez menedżerów sprzedaży w zakresie zasad, procedur i szkoleń. Chociaż niektóre firmy wolą przeprowadzać audyty wewnętrzne, inne szukają usług zleconych na zewnątrz w celu bardziej obiektywnej analizy.
Skup się
Audyt sprzedaży zazwyczaj koncentruje się na trzech aspektach. Pierwszym obszarem zainteresowania jest dział sprzedaży. Wycena i dokładna analiza są niezbędne, ponieważ sprzedaż generuje pieniądze, a pracownicy tego działu dokonują transakcji. Obszary podlegające ocenie obejmują zatrudnienie, szkolenia, procedury i prognozy sprzedaży.
Drugi to klient. Właściwa identyfikacja rynku docelowego i zdolność firmy do dostosowania się do zmian na tym rynku są kluczowe. Ustalenie prawidłowego profilu klienta pozwala działom sprzedaży stosować ustalone kryteria w kwalifikowaniu możliwych możliwości sprzedaży. Obszary podlegające ocenie obejmują profil klienta, identyfikację aspektów, które motywują klientów do zakupu, czynniki wpływające na gospodarkę zakupową i aktualne trendy zakupów.
Trzeci obszar koncentruje się na planie sprzedaży. Efektywne plany uwzględniają jakość, ilość i kierunek. Obszary podlegające ocenie obejmują zarządzanie zamówieniami i zapasami, badania i rozwój, konkurencję na rynku, integrację planu sprzedaży z celami i wizją firmy.
Typy
Audyty mogą być wewnętrzne, zewnętrzne lub ich kombinacją. Niektóre firmy decydują się na połączenie technologii z procesem audytu i zainstalowanie oprogramowania do audytu na komputerach używanych przez dział sprzedaży jako środek do przeprowadzenia „audytu zapotrzebowania” z wykorzystaniem informacji generowanych przez raporty dzienne lub tygodniowe. Może to być szczególnie przydatne na wysoce konkurencyjnym rynku.
Zewnętrzny lub zewnętrzny audytor zazwyczaj analizuje, w jaki sposób procesy sprzedaży na papierze są powiązane z tym, co się faktycznie dzieje. Obiektywność zapewniona przez coroczny audyt zewnętrzny może pomóc odkryć możliwości ulepszeń, które w przeciwnym razie mogłyby stać się niezauważalne.
Proces
Audyt zespołu sprzedaży obejmuje organizowanie spotkań z kierownictwem i pracownikami. Spotkania z organizacją ds. Oceny zarządzania, działami departamentów i personelem pomocniczym. Spotkania z członkami zespołu ds. Sprzedaży mają na celu ocenę głębokości wiedzy i kompetencji produktu, określenie czynników, które odróżniają sukces od mediany, oraz określenie obszarów, które wymagają więcej szkoleń.
Przeprowadzenie audytu klienta obejmuje zadawanie pytań w celu określenia poziomu wiedzy, jaką firma i zespół sprzedaży mają o swoich potencjalnych klientach. Ankiety wysyłane do losowo wybranych klientów mogą być świetnym biznesem, spotkania indywidualne lub grupowe z członkami zespołu sprzedaży mogą pomóc w określeniu, w jaki sposób pracownicy sprzedaży postrzegają klienta, jego potrzeby i potrzeby oraz motywację do zakupu. Członkowie zespołu zarządzającego sprzedażą mają informacje potrzebne do zapewnienia dokładnego i kompletnego profilu klienta.
Audyt planu sprzedaży wymaga patrzenia w tę iz powrotem. Audyty planu sprzedaży śledzą postępy w kierunku długoterminowych strategii, taktyk sprzedaży wprowadzonych w celu osiągnięcia tych celów oraz postępu w kierunku sukcesu lub ogólnego sukcesu celów krótkoterminowych. Raporty i dane historyczne z różnych działów, takich jak finanse, rozwój produktów i zasoby ludzkie, zapewniają menedżerom sprzedaży informacje potrzebne do porównania. Informacje zebrane w pierwszych dwóch fazach audytu sprzedaży łączą się, aby ujawnić możliwości zmiany, aby zapewnić osiągnięcie celów firmy.